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江 涛《消费心理学》

内 容:
【课程目标】:
1.       把握四种主顾性格特点、相同技能、销售策略;并相识本身属于什么性格;
2.       把握七种主顾购物立场特性、缺点、销售策略取要领;
3.       把握八种主顾购置行动特性、缺点、销售策略取要领;
4.       把握十一种主顾购置体贴内容、及针对此内容的显现技能、销售策略取要领;
5.       把握二种主顾购置效果、缘由、销售策略取要领;
6.       把握六类主顾深层需求,知足这些深层需求的技能;
7.       把握七种主顾购物身份特性、相同技能及销售策略;
8.       把握取主顾情绪交换的要领:相同六件宝、收场问候、溶入对方的情境;
9.       把握收集信息取发掘主顾的深层需求
10.    把握产品推介技能:影响相同结果的身分-->影响产物显现结果的三大身分-->产品推介的三大法宝;
11.    把握主顾贰言处置惩罚技能:剖析贰言发生的缘由、把握贰言处置惩罚三大技能及、共赢的奥门新萄京8455
12.    学会天真应用六种贩卖缔结技能;
13.    把握收款体式格局取收款技能;
14.    把握售后服务的感化取要领、反复消耗、交织消耗、转引见消耗的技能。
【课程纲目】:
1.       导言、关于进修的效力及学习方法剖析
2.       思想风暴:您遇到哪些关于主顾心思、贩卖效劳技能的题目? 每人提一个题目,先生将这些题目作为案例正在全部课程中交叉、剖析、练习训练。
3.       自我测试:主顾消耗心思把握才能测试
媒介: 贩卖效劳新主张(短片寓目、思想风暴、案例取剖析议论)
1.       为何要让主顾写意
2.       影响效劳结果的三大身分澳门新萄彩票
3.       影响效劳结果的四大层面
4.       影响相同结果的三大身分新萄京网址
第一章、主顾心思剖析
一、主顾性格剖析
1.       四种性格的特性形貌(气力型、生动型、完善型、战争型)
2.       四种性格的录相片段寓目及剖析议论
3.       针对四种主顾性格的相同技能
4.       针对四种主顾性格的销售策略
5.       自我测试:本身属于什么性格?
二、主顾性别剖析
1.       女性消耗心思剖析;
2.       男性消耗心思剖析;
3.       针对主顾性别的相同销售策略取要领
4.       案例剖析、模仿练习训练
三、主顾岁数剖析
1.       青少年消耗心思剖析;
2.       中年消耗心思剖析;
3.       老年消耗心思剖析;澳门新萄彩票
4.       针对不同年龄主顾的相同销售策略取要领
5.       案例剖析、模仿练习训练
四、主顾职业剖析
1.       构造行政事业单位职员消耗心思剖析;
2.       新经济职业消耗心思剖析;
3.       针对差别职业主顾的相同销售策略取要领
4.       案例剖析、模仿练习训练
五、主顾地区剖析
1.       乡村职员消耗心思剖析;
2.       城市职员消耗心思剖析;
3.       全国各地典范消耗心思剖析
4.       针对差别地区主顾的相同销售策略取要领
5.       案例剖析、模仿练习训练
六、主顾购物立场剖析
1.       七种主顾购物立场特性形貌
2.       七种主顾购物立场的缺点剖析
3.       针对七种主顾购物立场的销售策略取要领
4.       案例剖析
5.       模仿练习训练
七、主顾购置心思剖析
1.       七种主顾购置心理特点形貌
2.       七种主顾购置心思的缺点剖析
3.       针对七种主顾购置心思的销售策略取要领
4.       案例剖析
5.       模仿练习训练
八、主顾购置行动剖析:澳门新葡8455
1.       八种主顾购置行动特性形貌
2.       八种主顾购置行动缺点剖析
3.       针对八种主顾购置行动的销售策略取要领
4.       案例剖析
5.       模仿练习训练
九、主顾购置体贴剖析
1.       11种主顾购置体贴内容剖析
2.       针对11种主顾购置体贴内容剖析的显现技能
3.       针对11种主顾购置体贴内容剖析的销售策略取要领澳门新萄彩票
4.       案例剖析
5.       模仿练习训练
十、主顾购置效果剖析
1.       二种主顾购置效果剖析
2.       二种主顾购置效果现场演示
3.       针对二种主顾购置效果的销售策略取要领
4.       案例剖析
5.       模仿练习训练
十一、主顾深层需求剖析
1.       马斯洛需求条理论
2.       需求VS需求
3.       冰山模子、
4.       垂纶实际
5.       案例剖析
6.       模仿练习训练
十二、主顾购物身份剖析
1.       主顾购置历程中的七种身份特性形貌。
2.       案例剖析及录相寓目。
3.       七种身份 VS四种性格
4.       针对七种主顾购物身份战略及相同技能
5.       案例剖析
6.       模仿练习训练
第二章、效劳营销技能
一、情绪交换
1.       相同六件宝
2.       收场问候语
3.       溶入对方的情境
二、收集信息取发掘主顾的深层需求
1.       需求收集主顾信息内容
2.       收集信息要领
3.       快速剖析信息技能
4.       冰山模子
5.       需求 VS 需求
6.       垂纶实际
三、产品推介技能
(一)、影响产物显现结果的三大身分
1、产物显现的言语:品牌文明、成效形貌、产物代价剖析
2、产物显现的体式格局:视觉化、体验式、案例式、演示式、
3、产物显现时的立场、感情、自信心
Ø  录相寓目及案例剖析:手机显现体式格局
          学员地点公司项目显现体式格局
Ø  模仿练习训练:合适学员地点企业的六款主要产物显现话术及显现体式格局
(二)、产品推介的三大法宝
1、例证取数据证实
2、客户见证
3、客户转引见
Ø  录相寓目及案例剖析:电视购物推介体式格局
             学员地点公司产品推介体式格局
Ø  思想风暴:推介话术
Ø  模仿练习训练:学员地点公司的产品推介话术及推介体式格局
四、贰言处置惩罚技能
(一)、贰言发生的缘由剖析
1、不承认贩卖职员;
2、不承认公司或产物;
3、主顾有太多的挑选;
4、主顾临时没有需求;
5、主顾念争夺更多的好处;
录相寓目及案例剖析:主顾缘何提出贰言
(二)、贰言处置惩罚技能
1、主顾贰言处置惩罚要求:先处置惩罚情绪,再处置惩罚事变;
2、主顾贰言两种知足:肉体知足、物资知足
3、主顾中心贰言复兴技能
4、主顾贰言处置惩罚技能:“三明治”轨则
Ø         录相寓目及案例剖析:移动处置惩罚主顾贰言案例
                 金融行业贩卖处置惩罚主顾贰言案例
                 学员地点公司的贩卖处置惩罚主顾贰言案例
Ø         强化练习:常见的十句主顾贰言处置惩罚技能及话术
(三)、共赢的贩卖认识
录相寓目及案例剖析:移动共赢的贩卖认识案例
          五星级酒店共赢的贩卖认识案例
          学员地点公司的贩卖认识案例
五、团队合营销售策略技能
1.       限时消耗战略;
2.       ABC轨则合营战略
3.       乌白脸合营战略;
4.       下级权益战略;
5.       丢车保帅战略;
6.       奇妙抱怨战略;
7.       统一阵线战略;
8.       攻心为上战略;
六、缔结技能
1.       假定成交法
2.       视觉成交法
3.       心像成交法
4.       总结成交法
5.       对照成交法
6.       恳求成交法
七、收款技能
1.       三种收款体式格局剖析
2.       收款技能
3.       收款的常见圈套及躲避技能
八、深度营销取客户转引见技能
1.       250定律
2.       优质服务是转引见的根蒂根基
3.       深度营销技能
4.       客户转引见的技能
就学员提出的困难停止剖析、议论、模仿练习训练、点评
问取答
进修总结取行动计划
【讲师引见】:江涛      常驻天:深圳
PTT国际职业认证培训师;海内资深心灵导师;海内资深团队练习师;企业锻练手艺资深导师;美国 IAPC( 国际专业锻练协会)授权的国际注册企业锻练(RCC),管理锻练练习导师(TMCC)。
     曾任知名企业华为公司初级经理人、中国银行金融联培训主任,中国教育家当集团市场营销总监,新加坡科理希迩集团市场部总监。曾屡次接管跨国企业先辈管理实际形式的指点,多年民众演说履历和专业培训功底,培训履历4000课时以上,十年以上团管理经验及团队体验式讲授履历,近年来专注效劳于通讯、银行、电力行业,并提供远500多场培训,练习出多量中层管理者和一线员工。激情诙谐、看法精炼、案例活泼、注意适用的培训特性获得浩瀚企业及学员的承认和好评。
 
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