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张理军《主要客户管理中的关键时刻》

内 容:
课程特征
     这是一门客户干系管理课程。本课程的根基架构运用IBM 公司的版权课程——《关键时刻行动形式》。《关键时刻行动形式》课程是IBM公司耗资800万美元,用时三年工夫,会聚了远百位资深行业专家、营销照料雄厚的实战履历开辟而成的一个案例讲授课程。课程中配有约20个末节的视频案例,视频中的脚色由好莱坞专业演员出演。
本课程提出的“关键时刻行动形式”对贩卖历程、贩卖取研发部门的跨团队合作、售后服务和客户关系维系皆有着极大的指导意义。
《关键时刻行动形式》课程推出后马上风行环球,财产500强企业险些皆构造了那门课程的培训。本课程完整接纳国际盛行的MBA案例讲授形式——接纳情境式、练习训练式和互动式的培训体式格局。本课程以IBM丧失4500万美元的定单案例为主线,接纳影象观赏的体式格局把庞大的要害客户管理行动形式、贩卖行动形式取客服技能归纳得简朴、易学、易用。人人一同走上贩卖取客户效劳的舞台,一同饰演厂商、主顾、竞争对手的脚色。
培训收益
每一个人正在和客户互动时都有风俗,观察注解只要不到25%的员工荣幸的具有取客户良性互动的先天。因而IBM公司专门研发了本课程。本课程供应了一个维系客户关系、生长客户关系、发明商机的模子,那是由四个简朴步调构成的照料式的模子。这些要领对某些人去说是与生俱来的,但大部分的人皆必需依托演习这个模子而得到优越的功绩。排除不良风俗只能依托进修新的模子。
课程工具澳门新葡京游戏城
1、鉴于全员营销的道理,该课程适合于管理团队中的所有管理岗亭,包孕公司负责人;
2、销售部、市场部、电话直销职员;大区司理、办事处主任、贩卖代表。
3、售后服务人员;研发部门人员;技术支持部门职员。新萄京棋牌388
课程纲目
第一讲 什么是客户管理中的关键时刻
•    正在什么状况下市场就是您的?
•    关键时刻是如何被提出去的?
•    什么是客户真正想要的关键时刻
•    正面的关键时刻的代价
•    负面的关键时刻
•    为何“不克不及取客户的认知狡辩”
•    客户对产物和效劳的期望值是如何构成的?
•    客户关系的胜利是员工行动形式的胜利
【讲课辅助工具】
•      案例取录相:关键时刻发作正在营销历程中的任何时候
•      案例取录相:关于肯定重要供应商的内部决议计划隐秘会议
•      案例取录相:客户取他们的认知
第二讲 客户管理关键时刻的行动形式
【本讲重点内容】
•    MOT行动形式图详解
•    行动形式1:诊断需求
•    行动形式2:提出发起
•    行动形式3:赐与许诺—追求解决问题的计划
•    行动形式4:确认回响反映,总结回忆
【讲课辅助工具】
•      案例取录相:关键时刻行动形式的特性
•      案例取录相:无辜的留话者
•      案例取录相:搞砸的留话-不愉快的效果
•      教室互动演习:如何应用关键时刻行动形式的四个步调
第三讲 如何探究客户需求
【培训收益】
忠实的客户来自于“为客户着想”的员工。本讲用大量案例和演习资助学员进修“为客户着想”和“探究客户需求”的要领。
【本讲重点内容】澳门新葡京游戏城
•    客户写意取客户忠实,哪一个是终极目标?
•    客户关系中的“适应性私见”;
•    客户需求生长的三个阶段;
•    隐性需求的开辟技能;
•    增进从隐性需求背显性需求改变的战略;
•    显性需求阶段的战略;
•    解决方案愿景阶段的战略;
•    如何重构愿景?
【讲课辅助工具】
•      案例取录相:约翰闲得没法挖掘客户需求什么
•      视频案例剖析:主管委员会对挑选供应商的表决
第四讲 关键时刻行动形式2: 提 议
1、“恰当”的发起什么样?
2、何谓“完好”、“现实”及“共赢”?
3、如何凭据公司的好处做出共赢的发起
4、如何根据“共赢”原则评价项目或时机的真实性
5、正在哪些状况下不该当“发起”?
6、教室议论
•    视频案例2-1:发明共赢
•    视频案例2-2:测试共赢
•    视频案例剖析2-3:关于树模说明会的发起,是如何表现“共赢”的?
第五讲 关键时刻行动形式3: 举动
1、如何明白“举动”?
2、体验“许诺”
3、5C 举动原则
4、教室议论
•    视频案例2-4:拯救优势
•    视频剖析2-5:谁抹杀了合约
第六讲 关键时刻行动形式4: 确认
1、如何“确认”客户关系的质量
2、评价是不是知足客户的希冀的要领
    3、贰言防备取贰言处置惩罚
    4、教室议论50522.com澳门新葡京
•    视频案例2-6:于事无补的800热线
•    视频剖析2-7:电脑售后服务中客户赞扬没有实时处置惩罚激发的灾害
•    视频案例2-8:有资助的800热线
•    视频剖析2-9:从两位高层主管的接见会面中看确认技能的应用
第七讲  要害人干系管理
【培训收益】今天很多员工借不克不及很好的明白所谓要害客户管理就是要害人干系管理。关于处置惩罚本身取要害人之间干系的意义缺少一步到位的熟悉。本讲旨在资助学员把握区分要害人类型的技能、进修剖析客户决议计划链的要领、明白什么是内部客户的“个人利益”,把握开辟要害人需求的要领。
【本讲重点内容】
•   要害客户管理起首是内部客户的管理
•   如何存眷客户的决议计划链
•   内部客户中的8种要害人
•   如何剖析要害人的心态
•   要害人干系处置惩罚的原则和技能
•   如何进步取要害人的来往程度
•   要害人的支撑水平剖析
•   如何让要害人正在客户内部为您事情
•   确认差别阶段的锻练
【讲课辅助工具】
•      案例取录相:一个经理人眼中的企业好处取个人利益
•      案例取录相:交流前提打仗权利人士
•      案例取录相:约翰是不是注重到了史蒂芬的需求
•      案例取录相:客户经理疏忽了客户的需求
第八讲 要害客户管理中的交换技能
1、贩卖的“1分钟”实际
2、先诊断后开方
3、先相识对方的设法主意,正在宣布本身的见解
4、学会听的技能
5、学会发问的技能
6、不要假定,要问!
7、站正在客户角度的同理心相同
 【讲课辅助工具】
•      案例取录相:提出发起——什么叫做恰当的发起澳门新葡京游戏城
•      案例取录相:推行许诺的“相同”阶段
•      案例取录相:最初确认的技能
•      视频案例剖析:主动的谛听
【讲师简介】
张理军         常驻天:广州
美国指导力中心认证的授权讲师。
已往20多年来,张先生一向处置管理实务和企业管理征询运动。对职业经理人的事情性子、差别机制企业员工的心态,和团队建立需求皆有着亲身的感性认识。张先生曾正在1995年至2001年时期,受聘担负大型企业集团的总裁。因为这个原因,他关于处理企业管理中的疑难问题,有着雄厚的管理和营销实战履历,是目前国内为数不多的企业家型讲师。
张理军先生曾主持过百余家企业管理征询项目和大量的实地培训,得到了国际上几个主要版权课程的授权。正在指导力练习、管理妙技提拔、锻练手艺、立异头脑练习、计谋管理、营销管理等课程范畴有较深切的研讨,具有数门佳构培训课程。
张理军先生是正在管理征询配景之下为企业供应照料式培训效劳。他关于差别企业的培训需求有着奇特的明白;他以为权衡一次培训结果的尺度不完全是学员的常识摄入量,更主要的是改动头脑要领取提拔头脑技能,也就是可否有用的提拔其事情志愿和才能。
 
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